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销售 CRM 与管道管理

联系人、商机与营销活动，配一份会展示算式的预测。

销售 CRM 与管道管理 is 中小企业 crm for teams that want the reasoning shown, not hidden. Plans start at $29 a month with a 14-day free trial.

开始免费试用

大多数 CRM 按用户收费，这会带来一个没人预料到的后果：团队购买的席位少于实际需要，于是开始共用账号。从那一刻起，CRM 所依赖的数据——谁在什么时候和谁谈了什么——就不可用了。销售 CRM 按团队收费，而赢单概率是从您自己的历史数据推导出来的，而不是让某个人手填一个百分比。

可以被质疑的概率

在几乎所有 CRM 里，商机的概率要么是销售自己选的数字，要么是阶段上固定的数字。两种情况的结果都是一个没人愿意为之背书的预测，因为没人知道这个数字从哪来。

这里的概率起点是在您自己数据上实测的赢单率：在到达过这一阶段并且已经结束的商机中，有多少赢了。在这个基础上再叠加乘法修正，每一项都显示自己的系数，于是您可以质疑其中某一项，而不是怀疑整个数字。

分阶段赢单率: 由您的历史数据算出，并做了平滑，使数据量少的阶段不会出现 0% 或 100%。
阶段停留修正: 远超该阶段常态仍未推进的商机，概率会被下调。
最后接触修正: 客户的沉默本身是信号，会进入计算，而不是被忽略。
金额修正: 远高于您赢单金额中位数的商机，结束的频率不一样。

给区间，而不是给一个点

以单一数字呈现的预测，恰好隐藏了它所携带的最有用的信息：它可能偏差多少。两条加权金额相同的管道，如果一条依赖三笔大单、另一条分散在四十笔小单上，风险完全不同。

这里的预测以区间输出，宽度由管道自身的方差推导。这会改变董事会上的讨论：不再争论这个数字对不对，而是讨论做什么能让区间收窄——而答案通常是针对具体商机的具体工作。

三种归因模型同时呈现

选定一种归因模型并把它当作真相呈现，是把市场工作变成无效争论最常见的方式。首次接触偏向认知类渠道，末次接触偏向促成类渠道。两者都不完整，也都不算错。

首次接触、末次接触和线性分配三种模型并排显示。它们分歧最大的地方恰恰是信息所在，而完全没有活动接触的收入会单列出来，而不是被摊薄。

概率的计算方式

计算刻意保持在可以手算核对的复杂度。点开概率会展开一个面板，里面显示每一步。

阶段基础率在经过这一阶段的已结束商机中赢单的比例。采用拉普拉斯平滑，三笔商机不会得出 100%。
到达过的最深未结阶段基准阶段取自阶段变更日志，而不是当前阶段字段——已结束的商机停在终态阶段，会扭曲基础率。
乘法因子阶段停留、最后接触、相对金额和已过预计结束日各自作为乘数进入，每个系数都显示出来。
限制在合理区间因子相乘的结果会被收口，避免 40% 的基础率产出 2% 或 98%。
连同方差一起汇总预测是金额×概率的总和；区间来自 Σp(1−p)v²，当少数大单占主导时会变宽。

第二步在修复之前是这个产品的真实缺陷：使用当前阶段字段会让所有阶段显示同一个赢单率，因为已结束的商机都住在"赢单"或"输单"阶段。改为从活动日志推导到达过的最深未结阶段解决了这个问题——而这正是封闭的 CRM 永远不会让您发现的那类错误。

适合谁

小型销售团队

三到十名销售，没有销售分析岗。价值在于推导出来的概率和停滞商机清单，而不是可配置的报表。

扩张期的销售运营

历史数据足够之后，分阶段的比率不再是噪声，而是显示流程实际在哪里筛掉了人。

市场和销售一起做的团队

活动、联系人和商机在同一处，三种归因模型对两个职能都可见。

从按用户收费的 CRM 迁出

如果你们今天为了省席位在共用登录，最有价值的变化不是价格——是重新拥有可信的"谁跟谁谈过"的数据。