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CRM Vendite e Pipeline

Contatti, trattative e campagne — con una previsione che mostra i conti.

CRM Vendite e Pipeline is crm per pmi for teams that want the reasoning shown, not hidden. Plans start at $29 a month with a 14-day free trial.

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La maggior parte dei CRM fattura per utente, e questo produce un effetto che nessuno pianifica: il team acquista meno licenze di quelle che servono e inizia a condividere gli accessi. Da quel momento i dati su cui il CRM si basa — chi ha parlato con chi, quando, di cosa — diventano inutilizzabili. Il CRM Vendite fattura per team, e ricava la probabilità di chiusura dal vostro storico invece di chiedere a qualcuno di digitare una percentuale.

Una probabilità che potete contestare

In quasi tutti i CRM la probabilità di una trattativa è un numero che il venditore sceglie o che arriva fissato dalla fase. In entrambi i casi il risultato è una previsione che nessuno difende, perché nessuno sa da dove venga il numero.

Qui la probabilità parte dal tasso di vittoria misurato sulla vostra base: tra le trattative che hanno raggiunto questa fase e sono state chiuse, quante sono state vinte. Su quella base intervengono correzioni moltiplicative, ciascuna mostrata con il proprio fattore, così potete contestarne una in particolare invece di diffidare del totale.

Tasso di vittoria per fase
Calcolato dal vostro storico, con smoothing perché una fase con pochi dati non produca 0% o 100%.
Correzione per tempo in fase
Una trattativa ferma ben oltre la norma della fase vede la probabilità ridotta.
Correzione per ultimo contatto
Il silenzio dell'acquirente è un segnale, ed entra nel calcolo invece di essere ignorato.
Correzione per dimensione
Trattative molto sopra la vostra mediana vinta si chiudono con frequenza diversa.

Previsione con intervallo, non con un punto

Una previsione presentata come numero unico nasconde l'informazione più utile che possiede: quanto può sbagliare. Due pipeline con lo stesso valore ponderato hanno rischi completamente diversi se una dipende da tre trattative grandi e l'altra da quaranta piccole.

La previsione qui esce come intervallo, la cui ampiezza deriva dalla varianza del portafoglio stesso. Questo cambia la conversazione in consiglio: invece di discutere se il numero è giusto, si discute cosa farebbe stringere l'intervallo — e la risposta è quasi sempre lavoro concreto su trattative specifiche.

Attribuzione con tre modelli insieme

Scegliere un modello di attribuzione e presentarlo come la verità è il modo più comune di trasformare il marketing in una discussione improduttiva. Il primo contatto favorisce i canali di scoperta; l'ultimo contatto favorisce i canali di chiusura. Entrambi sono incompleti, e nessuno dei due è sbagliato.

I tre modelli — primo contatto, ultimo contatto e distribuzione lineare — appaiono affiancati. Dove divergono molto è proprio dove sta l'informazione, e il fatturato senza alcun contatto di campagna viene mostrato a parte invece di essere diluito.

Come viene calcolata la probabilità

Il calcolo è deliberatamente abbastanza semplice da poter essere verificato a mano. Ogni passaggio è visibile nel pannello che si apre cliccando sulla probabilità.

  1. Tasso base della faseTra le trattative chiuse passate per questa fase, la quota vinta. Con smoothing di Laplace perché tre trattative non producano 100%.
  2. Fase aperta più avanzataLa fase di riferimento viene dal registro dei cambi di fase, non dal campo attuale — le trattative chiuse stanno in una fase terminale e distorcerebbero la base.
  3. Fattori moltiplicativiTempo in fase, ultimo contatto, dimensione relativa e data di chiusura scaduta entrano come moltiplicatori, ciascuno mostrato.
  4. Limitare all'intervallo plausibileIl prodotto dei fattori viene troncato per non generare 2% né 98% da una base del 40%.
  5. Sommare con la varianzaLa previsione è la somma di valore × probabilità; l'intervallo viene da Σp(1−p)v², che cresce quando poche trattative grandi dominano.

Il secondo passaggio è stato un difetto reale di questo prodotto prima della correzione: usare il campo della fase attuale faceva mostrare a tutte le fasi lo stesso tasso di vittoria, perché le trattative chiuse vivono nella fase Vinta o Persa. Ricavare la fase aperta più avanzata dal log delle attività ha risolto — ed è il tipo di errore che un CRM chiuso non vi lascerebbe mai scoprire.

A chi serve

Team commerciali piccoli

Da tre a dieci venditori, senza analista vendite. Il valore sta nella previsione ricavata e nel radar delle trattative ferme, non nei report configurabili.

Operazioni vendite in crescita

Quando esiste storico sufficiente, i tassi per fase smettono di essere rumore e mostrano dove il processo filtra davvero.

Team che fanno marketing e vendite insieme

Campagne, contatti e trattative nello stesso posto, con i tre modelli di attribuzione visibili a entrambe le funzioni.

Chi esce da un CRM a utente

Se oggi condividete login per risparmiare licenze, il cambiamento di maggior valore non è il prezzo — è tornare ad avere dati affidabili su chi ha parlato con chi.

I termini di CRM Vendite e Pipeline spiegati

Pipeline di vendita
L'insieme delle trattative aperte, ordinato per fase. Il valore totale significa qualcosa solo quando ogni fase ha un tasso di conversione misurato.
Tasso di vittoria
La quota di trattative chiuse che sono state vinte. Misurato per fase risponde a una domanda più utile: di quelle arrivate fin qui, quante hanno chiuso?
Pipeline ponderata
Valore della trattativa per probabilità. Vale quanto vale la probabilità — per questo l'origine di quel numero conta più della moltiplicazione.
Impegno (commit)
Trattative che un venditore si assume per il periodo. Tenuto separato dalla probabilità calcolata, proprio perché i due possano essere confrontati.
Velocità di vendita
La rapidità con cui le trattative avanzano tra le fasi. Misurata qui come mediana dei giorni che una trattativa vinta ha passato in ogni fase.
Trattativa ferma
Una trattativa aperta da molto più tempo in una fase rispetto alla sua norma. Di solito morta, a volte solo trascurata.
Attribuzione al primo contatto
Accredita la prima campagna che ha raggiunto il contatto. Favorisce i canali di scoperta e sovrastima la parte alta del funnel.
Attribuzione all'ultimo contatto
Accredita l'ultima campagna prima della chiusura. Favorisce i canali di conversione e sottostima ciò che ha generato l'opportunità.
Fase del ciclo di vita
Dove si trova un contatto tra iscritto e cliente. Utile per lo smistamento; spesso confusa con la fase della trattativa, che segue l'opportunità e non la persona.
Lead scoring
Ordinare i contatti per valore probabile. Separato qui in aderenza e coinvolgimento, perché un contatto perfetto che vi ignora richiede un'azione diversa da uno entusiasta che non comprerà mai.

Informazioni su CRM Vendite e Pipeline

Aziende, contatti, trattative e campagne marketing in un unico posto, con prezzo per team e non per postazione. La probabilità di chiusura deriva dal tuo storico e si adatta al comportamento reale di ogni trattativa: la previsione diventa quindi discutibile, non una percentuale digitata una volta sola.

CRM Vendite e Pipeline starts at $29 a month with a 14-day free trial. HubSpot Sales Hub Professional is $90 per user, per month per user.

Domande frequenti

Come si calcola la probabilità di chiusura?

Dalla quota delle tue trattative chiuse che sono state vinte dopo aver raggiunto ciascuna fase, poi corretta per il tempo trascorso nella fase rispetto alla norma misurata di quella fase, per quanto di recente qualcuno ha parlato con il cliente, per l’importo rispetto alla tua trattativa vinta mediana e per l’eventuale slittamento della data di chiusura. Ogni fattore è mostrato con il suo moltiplicatore.

Fatturate per utente?

No. Ogni piano include un numero di licenze e tu paghi il piano. Aggiungere qualcuno che deve solo leggere un report non cambia la fattura, ed è la ragione principale per cui i CRM a utente diventano costosi più in fretta di quanto i team si aspettino.

Quale modello di attribuzione usate?

Tutti e tre. Primo contatto, ultimo contatto e lineare sono riportati affiancati, invece di sceglierne uno e presentarlo come la verità. Dove divergono nettamente c’è di solito la cosa più utile della pagina, e i ricavi senza alcun contatto di campagna sono riportati a parte invece di essere scartati in silenzio.

Posso vedere cosa farebbe un’automazione prima di attivarla?

Sì: ogni regola ha una prova a vuoto che la valuta sui tuoi record reali ed elenca quali si attiverebbero e perché, senza scrivere nulla. Una regola che modifica record in blocco non andrebbe mai armata senza averla vista.

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