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Kontakte, Deals und Kampagnen — mit einer Prognose, die ihren Rechenweg zeigt.
Vertriebs-CRM und Pipeline is crm mittelstand for teams that want the reasoning shown, not hidden. Plans start at $29 a month with a 14-day free trial.
Die meisten CRM-Systeme lassen den Vertrieb eine Abschlusswahrscheinlichkeit aus einer Liste wählen, oder vergeben beim Einrichten der Pipeline einen festen Prozentsatz je Stufe, den danach nie wieder jemand anfasst. Deals werden mit dieser Zahl multipliziert und die Summe heißt dann Prognose. Das ist keine: Es ist eine Annahme mit Arithmetik darüber, und sie irrt in eine vorhersehbare Richtung. Dieses CRM leitet die Wahrscheinlichkeit aus Ihren eigenen abgeschlossenen Deals ab, passt sie an das tatsächliche Verhalten jedes Deals an und zeigt Ihnen den gesamten Rechenweg.
Preise pro Nutzer sind der Grund, warum CRM schneller teuer wird, als irgendjemand einplant. HubSpot Sales Hub Professional kostet 90 $ je Nutzer und Monat — ein Team von fünfzehn Personen also 1.350 $, bevor jemand einen Bericht geöffnet hat. Die absehbare Reaktion ist, weniger Lizenzen zu kaufen als nötig und Zugänge zu teilen, was genau die Aktivitätsdaten zerstört, auf denen die Prognose beruht.
Hier enthält jeder Tarif seine Lizenzen. Eine Finanzleitung hinzuzufügen, die einmal im Monat auf die Pipeline schaut, ändert die Rechnung nicht — also sind die Leute im System, die darin sein sollten.
Dealwert mal Wahrscheinlichkeit aufzusummieren ergibt einen Erwartungswert. Für sich genommen suggeriert diese eine Zahl eine Präzision, die niemand hat. Weil jeder Deal eine unabhängige Wette ist, ist die Varianz der Summe gleich der Summe aus p(1-p)v² über die Pipeline, und deren Wurzel sagt, wie weit das Ergebnis vernünftigerweise vom Erwartungswert abweichen kann.
Die Prognose wird daher als Spanne ausgewiesen. Eine Pipeline aus zehn Münzwürfen und eine aus zehn Beinahe-Sicherheiten können denselben Erwartungswert haben und völlig verschiedene Wetten sein — die Spanne ist das, was sie unterscheidet.
Die Zusage des Vertriebs steht daneben, nicht an ihrer Stelle. Liegt die Zusage deutlich über dem Modell, ist das das nützlichste Gespräch, das eine Pipeline-Review zu bieten hat: Entweder weiß der Vertrieb etwas, das die Historie nicht weiß, oder es ist Optimismus. Die meisten CRM stellen die beiden Zahlen nie nebeneinander, also wird die Frage nie gestellt.
Jede Pipeline enthält Deals, die formal offen und praktisch tot sind. Sortiert man nach Alter, kommen Kleinigkeiten nach oben, die seit einem Jahr parken; sortiert man nach Wert, kommen große Deals nach oben, die völlig planmäßig laufen.
Ein Deal wird markiert, wenn er deutlich länger in seiner Stufe steht als deren gemessene Norm — kein globaler Schwellwert, denn Discovery und Verhandlung dauern in jedem Geschäft unterschiedlich lange. Sortiert wird nach Überfälligkeit mal Dealwert, und das ist die Reihenfolge, die eine Vertriebsleitung am Montagmorgen tatsächlich abarbeiten sollte.
Erstkontakt-Attribution schmeichelt den Awareness-Kanälen. Letztkontakt schmeichelt den Abschlusskanälen. Die lineare Variante teilt die Differenz, ohne etwas zu klären. Jeder Anbieter wählt eine aus, präsentiert sie als die Wahrheit, und Marketing und Vertrieb enden mit Zahlen, die sich nicht in Einklang bringen lassen.
Alle drei stehen nebeneinander. Wo sie übereinstimmen, können Sie mit Zuversicht handeln. Wo sie stark auseinanderlaufen — eine Messe, die den Erstkontakt dominiert und beim Letztkontakt verschwindet — ist genau diese Abweichung das Ergebnis, und sie bedeutet meist, dass der Kanal Nachfrage erzeugt, die er nicht abschließt.
Gewonnener Umsatz ohne jeden erfassten Kampagnenkontakt wird gesondert ausgewiesen statt stillschweigend ausgeschlossen, denn in den meisten Unternehmen ist das die größte Einzelkategorie, und das Gegenteil zu behaupten lässt jede ROI-Zahl besser aussehen, als sie ist.
Der Ausgangspunkt wird gemessen, nicht angenommen, und jede Anpassung danach wird mit ihrem Multiplikator und einem Satz zur Begründung ausgewiesen.
Nichts davon ist maschinelles Lernen, und das ist Absicht. Jeder Schritt ist Arithmetik, die eine Vertriebsleitung von Hand nachrechnen kann — die Prognose lässt sich also im Aufsichtsrat vertreten und nicht bloß zitieren.
Ein oder zwei Personen, die neben allem anderen verkaufen. Der Wert liegt in der Liste stehengebliebener Deals und in einer Prognose, die kein handgepflegtes Wahrscheinlichkeitsfeld verlangt.
Der Punkt, an dem Pipeline-Reviews beginnen und Optimismus ein Gegengewicht braucht. Zusage gegen Modell ist dieses Gegengewicht.
Fünfzehn Personen in einem Nutzer-Tarif kosten über tausend im Monat. Mit enthaltenen Lizenzen kann das gesamte Revenue-Team im System sein, und erst das macht die Daten brauchbar.
Drei Attributionsmodelle nebeneinander, damit die beiden Funktionen darüber streiten, was die Abweichung bedeutet, statt darüber, wessen Zahl stimmt.
Firmen, Kontakte, Deals und Marketingkampagnen an einem Ort, abgerechnet je Team statt je Kopf. Die Abschlusswahrscheinlichkeit wird aus Ihrer eigenen Historie abgeleitet und an das tatsächliche Verhalten jedes Deals angepasst — die Prognose ist also etwas, dem man widersprechen kann, und kein Prozentsatz, den jemand einmal eingetragen hat.
Vertriebs-CRM und Pipeline starts at $29 a month with a 14-day free trial. HubSpot Sales Hub Professional is $90 per user, per month per user.
Aus dem Anteil Ihrer eigenen abgeschlossenen Deals, die nach Erreichen der jeweiligen Stufe gewonnen wurden, danach angepasst um die Verweildauer in der Stufe gegenüber deren gemessener Norm, um den Zeitpunkt des letzten Kontakts mit dem Käufer, um die Dealgröße im Verhältnis zu Ihrem median gewonnenen Deal und darum, ob der Abschlusstermin bereits verstrichen ist. Jeder Faktor wird mit seinem Multiplikator angezeigt.
Nein. Jeder Tarif enthält eine Anzahl Lizenzen, und Sie zahlen den Tarif. Jemanden hinzuzufügen, der nur einen Bericht lesen muss, ändert die Rechnung nicht — und das ist der Hauptgrund, warum Nutzer-basierte CRM schneller teuer werden, als Teams erwarten.
Alle drei. Erstkontakt, Letztkontakt und lineare Verteilung stehen nebeneinander, statt dass eines ausgewählt und als die Wahrheit präsentiert wird. Wo sie deutlich auseinandergehen, steht meist das Nützlichste auf der Seite, und Umsatz ganz ohne Kampagnenkontakt wird gesondert ausgewiesen, statt still unterzugehen.
Ja — jede Regel hat einen Probelauf, der sie gegen Ihre echten Datensätze auswertet und auflistet, welche auslösen würden und warum, ohne etwas zu schreiben. Eine Regel, die Datensätze in großer Zahl ändert, sollte nie ungesehen scharf geschaltet werden.
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